| 主持人干德超：首届中国家居服发展论坛 [2007-3-16 13:34:36]
主持人干德超：各位领导，各位来宾，大家好，欢迎来到古都南京，参加这次首届中国家居服发展论坛 [2007-3-16 13:37:09] 主持人干德超：首先请允许我代表本次论坛的主办单位：中国纺织品商业协会，承办单位：中国纺织品商业协会家居服专业委员会、内衣视线、中华内衣网对各位的到来表示最热烈的欢迎。 [2007-3-16 13:37:34] 主持人干德超：本次活动的进行，还得到了汕头市人民政府、义乌荣利服饰有限公司、深圳凯迪实业有限公司等单位的大力支持，在此，我代表主办方向这些单位表示衷心的感谢！ [2007-3-16 13:37:43] 主持人干德超：下面，介绍一下当场的嘉宾 [2007-3-16 13:37:52] 主持人干德超：商务部商业改革发展司处长李京平先生，中国纺织品商业协会李建华先生，汕头市人民政府副市长林梃先生， [2007-3-16 13:38:19] 主持人干德超：中国纺织品商业协会常务副会长兼秘书长、家居服专业委员会会长彭桂福先生，汕头市经济科技委员会主任方木宏先生，汕头市经济贸易促进局副局长唐孝恩先生[2007-3-16 13:38:58] 主持人干德超：广州秋鹿实业有限公司总经理方俊楷先生，香港体会内衣有限公司董事长周宇，香港凤域集团董事长兼设计总监魏华，深圳凯迪实业发展有限公司总经理马彬先生， [2007-3-16 13:39:38] 主持人干德超：浙江荣利服饰有限公司董事长朱向东先生，《中华内衣网》《内衣视线》总编辑林励忠先生。 [2007-3-16 13:39:55] 主持人干德超：本次会议到场的媒体有，知音杂志社、服装时报、纺织品商业、中国纺织品行业网、中国服饰报及现代快报、南京晨报和江苏卫视、南京电视台等媒体，欢迎你们 [2007-3-16 13:40:22] 主持人干德超：各位朋友，各位来宾，今天我们来自各方，相聚一堂，就是为了播种家居服行业的希望，我相信在今天这个值得铭记和值得庆贺的日子里，要见证首届中国家居服发展论坛，同时我们家居服行业自己的组织，中国纺织品商业协会家居服专业委员会也在今天诞生了！ [2007-3-16 13:41:00] 主持人干德超：下面我们有请，本次论坛的主办单位，中国纺织品商业协会会长，李建华先生为论坛致辞。 [2007-3-16 13:41:19] 李建华：谢谢大家。各位企业家，各位新闻界的朋友们，女士们先生们，大家下午好！ [2007-3-16 13:42:10] 李建华：三月的南京，春意盎然，三月的古都，日月生辉，在这个花红柳绿的季节里在这个首届中国家居服发展论坛开幕的日子里，我们迎来了中国纺织品商业协会家居服专业委员会成立即中国家居服行业发展论坛， [2007-3-16 13:42:49] 李建华：请允许我代表中国纺织品商业协会对今天的成立仪式和发展论坛致以热烈的祝贺！ [2007-3-16 13:43:00] 李建华：对参加今天的全体朋友们致以衷心的感谢和崇高的敬意。 [2007-3-16 13:43:13] 李建华：中国纺织品商业协会自成立以来，尤其是五届理事会成立以来，以服务政府和行业为己任，不遗余力为行业发展和企业的发展，为市场和消费的发展 [2007-3-16 13:43:34] 李建华：贡献力量，五年前，我们开始注重家居服行业，我们注意到，家居服的概念虽然进我们国家的时间不长，但是由于契合和国民经济的发展和人民生活的日益改善，同一开始即显示了旺盛的生命力 [2007-3-16 13:44:08] 李建华：三年前开始成立家居服行业自己的协会，我们观察到，家居服产业集群已经初露端倪，家居服行业和市场有自己的行业组织出面进规范和引导， [2007-3-16 13:44:36] 李建华：去年初正式向国家主关部门提出了成立家居服专业委员会的申请，并很快得到了国家民政部的正式批准， [2007-3-16 13:44:48] 李建华：去年一半年我们启动了筹建家居服专业委员会组织机构和筹办家居服行业发展论坛，在不到半年的时间里，经过全体人员的筹备和单位筹备人员的共同努力，得到的在座的各位和全行业的共同关注与支持，首届中国家居服发展论坛终于在这里如期举行， [2007-3-16 13:45:29] 李建华：我代表协会对全体参与朋友和支持这次筹备的单位和个人致以最诚挚的敬意 [2007-3-16 13:45:45] 李建华：标志着我国家居服行业有了自己的旗帜和自己的家，首届中国家居服发展论坛的成功举办，标志着这个行业有了自己最高的论坛和最佳的品牌， [2007-3-16 13:46:11] 李建华：今天的活动我们有幸请到家居服行业重要的产业基地，汕头市的副市长，家居服专业委员会全体理事成员和几位重要的演讲嘉宾，对你们的到来我代表本次活动和主办单位向你们表示真心感谢。 [2007-3-16 13:46:41] 李建华：我深信在我中央和有关地方政府的大力支持下，在协会的正确领导下，在专业委员会的全体会员共同努力下，我们国家的家居服产业，一定能够成为我国纺织服装业13亿中国人民家居服产业的提高做出自己应有的贡献 [2007-3-16 13:47:33] 李建华：我国的家居服品牌一定能够早日走出国门， [2007-3-16 13:47:45] 李建华：最后祝大家家庭幸福，我们共享国民经济发展的成果 [2007-3-16 13:47:54] 主持人干德超：李会长给我们家居服产业指出一片美好的前清，我相信在行业协会的规范和各厂家的共同努力下，家居服有一个美好的明天，下面有请家居服专业委员会秘书长为我们主持中国纺织品商业协会家居服专业委员会成立仪式 [2007-3-16 13:48:34] 秘书长梁海燕：谢谢干德超主持，辛苦了。下面由我主持中国纺织品商业协会家居服专业委员会成立仪式。，首先我代表中国纺织品商业协会家居服专业委员会的全体成员向前来参加我会成立仪式的所有领导所有来宾表示衷心的感谢， [2007-3-16 13:49:00] 秘书长梁海燕：借此盛会在仪式正式开始之前，就在昨天下午，家居服专业委员会成功召开了第一次会长会议，与会的会长、副会长们，同心同德，确定的专业委员会的战略目标是以行业之力来办行应之事，将我会变成一个品牌化的产业组织，将家居服产业打造成为一个真真正正的品牌产业 [2007-3-16 13:49:38] 秘书长梁海燕：请在座的各位领导，各位来宾共同见证，共同监督，在新的一年来，我会将在所有会展和所有理事的领导下，在广大业内外人士的关心和支持下，按照工作计划，全心全意开展一切工作，为实现战略目标努力奋进，接下来最激动人心最具历史意义的深刻到了的 [2007-3-16 13:50:12] 秘书长梁海燕：我宣布，中国纺织品商业协会家居服专业委员会成立仪式正式开始 [2007-3-16 13:50:20] 秘书长梁海燕：首先有请中国纺织品商业协会会长，李建华先生和广东省汕头市人民政府副市长林梃先生共同为家居服专业委员会揭牌 [2007-3-16 13:50:39] 秘书长梁海燕：现在我宣布，揭牌仪式开始 [2007-3-16 13:50:57] 秘书长梁海燕：两位领导合影留念 [2007-3-16 13:51:02] 秘书长梁海燕：好，谢谢我们的李会长和林市长， [2007-3-16 13:51:21] 秘书长梁海燕：再一次辛苦我们的林副市长，为我会成立致词， [2007-3-16 13:51:41] 秘书长梁海燕：掌声有请 [2007-3-16 13:51:43] 林梃：尊敬的李建华会长，李京平处长，各位领导，各位嘉宾，女士们先生们下午好 [2007-3-16 13:52:16] 林梃：今天，中国纺织品商业协会家居服专业委员会正式成立，这是家居服产业发展史上的一件大事，我谨代表汕头市人民政府为家居服产业委员会的成立表示热烈的祝贺 [2007-3-16 13:52:44] 林梃：汕头是中国东南沿海的重要港口城市，又是经济特区、沿海开放城市和著名侨乡。总面积 2064平方公里，总人口为488万人，辖6区1县。改革开放以来，汕头的经济快速健康发展，先后进入“中国城市综合实力50强”、“国家卫生城市”、“国家环境保护模范城市”和“中国优秀旅游城市”行列。前年和去年，汕头又先后被评为“中国品牌经济城市”和“2006中国投资环境百佳城市”。 [2007-3-16 13:53:20] 林梃：服装产业是汕头市重要的支柱产业，年产值超300亿元。家居服是近几年新兴起来的一个重要产业。产品不但畅销全国各地，还远销北美、欧洲、中东、东南亚等30多个国家和地区。汕头家居服遍布本市各区县，特别是在潮阳区和潮南区已形成强大的家居服产业集群区。峡山镇还被中国纺织工业协会授予“中国家居服名镇”的荣誉称号 [2007-3-16 13:53:54] 林梃：目前，汕头家居服品牌数量已超过1000个，经过数年的发展培育起“秋鹿”、“美标”、“达尔丽”、“新世家族”、“汝斯芬”、“芬腾”“睦隆世家”等一批知名品牌，其中“国家免检产品三件”、“省著名商标九件”、“省名牌产品八件”。正是这些品牌的形象和魅力，构建出“汕头家居服”无比强大的竞争优势。 [2007-3-16 13:54:59] 林梃：这次中国纺织品商业协会设立了分支机构——家居服专业委员会，并把委员会会址设在汕头市，今天又在南京举行中国家居服发展论坛， 这为汕头整合家居服市场的资源、优化产业结构、促进家居服产业发展提供了良好的契机，更是为汕头家居服产业的进一步发展提供了前所未有的机遇。我们有决心、有信心，通过连续几年的努力，将汕头的家居服产业提高到一个新的水平。 [2007-3-16 13:55:11] 林梃：新春大地，气象万千。汕头最近以来，正在以贯彻落实广东省粤东会议和“两会”精神为动力，全市上下心齐气顺，政通人和，人心思干，新一轮的投资创业热潮滚滚而来。4月25日，我市还要举办大型招商引资经贸活动，届时，将有一批项目签约，一批项目奠基，一批项目开工投产。同时还举办“同一首歌走进汕头”和大型烟花晚会等文艺活动。我们诚挚地邀请服装界的嘉宾、新闻界的朋友到汕头做客，实地考察汕头的投资环境和服装行业、家居服产业的发展情况，欢迎大家到汕头投资发展，共同把我们汕头这座服装名城打造得更加绚丽多姿、璀璨夺目! [2007-3-16 13:55:54] 林梃：最后，祝中国纺织品商业协会家居服专业委员会不断成长壮大，祝家居服行业不断发展，祝同志们身体健康！工作顺利！家庭幸福！万事如意！谢谢大家！ [2007-3-16 13:56:07] 秘书长梁海燕：请林副市长留步。非常感谢林副市长为我们介绍了家居服生产的优势基地广东省汕头市的发展状况，家居服专业委员会的发展同样离不开产业优势地当地政府的支持，将家居服专业委员会的会址设在广东省汕头市同样也是众望所归。非常荣幸，本会邀请到了林副市长出任专业委员会的名誉会长。接下来，有请中国纺织品商业协会会长李建华先生为林副市长颁发家居服专业委员会名誉会长的荣誉牌匾。掌声有请李会长 [2007-3-16 13:56:53] 秘书长梁海燕：请李会长为我们林副市长颁牌 [2007-3-16 13:57:18] 秘书长梁海燕：谢谢李会长和林副市长 [2007-3-16 13:57:24] 秘书长梁海燕：接下来，将进行我们家居服专业委员会首届理事会班子成员的授牌仪式，名单有 [2007-3-16 13:57:40] 秘书长梁海燕：(名单按姓氏笔划顺序排列)：会长由中国纺织品商业协会常务副会长兼秘书长彭桂福兼任，常务副会长马庆渲，副会长方俊楷、朱向东、杜创浩、何平、陈少和、林声雄、林励忠、周川弟、周荣标、周德茂、陶卫平、黄锡忠、魏华，秘书长梁海燕，理事马楚雄、方文龙、巴锡坤、厉汉华、叶和烈、许楚江、吴美卿、邹辉、郑广平、郑鼎锋、林志坚、周宇、周斌、黄翊潇、薛华。 [2007-3-16 13:58:35] 秘书长梁海燕：首先有请中国纺织品商业协会家居服专业委员会会长彭桂福先生上台接受牌匾 [2007-3-16 13:58:58] 秘书长梁海燕：接下来请出颁牌嘉宾，中国纺织品商业协会会长李建华先生 [2007-3-16 13:59:17] 秘书长梁海燕：谢谢两位领导 [2007-3-16 13:59:46] 秘书长梁海燕：谢谢两位 [2007-3-16 13:59:48] 秘书长梁海燕：大家知道，今天正值第89届中国针棉织品交易会暨中国国际针纺织品博览会开幕，作为中国纺织品商业协会和中国针棉织品交易会的掌门人，李建华会长还有很多公务要忙，下面感谢李会长光临家居服专业委员会成立仪式，有热烈的掌声欢送李会长 [2007-3-16 14:00:27] 秘书长梁海燕：非常感谢李会长 [2007-3-16 14:00:30] 秘书长梁海燕：接下来请念到名字的常务副会长、副会长按排名顺序上台接受牌匾（请从右向左排列）。有请马庆渲常务副会长，方俊楷副会长，朱向东副会长，杜创浩副会长，何平副会长，陈少和副会长，林声雄副会长，林励忠副会长，周川弟副会长，周荣标副会长，周德茂副会长，陶卫平副会长，黄锡忠副会长，魏华副会长。 [2007-3-16 14:03:05] 秘书长梁海燕：现在有请汕头市人民政府副市长，家居服专业委员会名誉会长，林梃先生，为副会长颁牌 [2007-3-16 14:03:32] 秘书长梁海燕：首届家居服专业委员会理事会班子共有14位副会长， [2007-3-16 14:04:02] 秘书长梁海燕：好有请我们林副市长与大家合影留念。 [2007-3-16 14:04:47] 秘书长梁海燕：非常感谢大家，请台上的嘉宾们返回座位 [2007-3-16 14:04:58] 秘书长梁海燕：非常感谢我们的林副市长， [2007-3-16 14:05:06] 秘书长梁海燕：接下来请念到名字的理事按顺序上台接受牌匾（请从右向左排列）。有请马楚雄理事，方文龙理事，巴锡坤理事，厉汉华理事，叶和烈理事，许楚江理事，吴美卿理事，邹辉理事，郑广平理事，郑鼎锋理事，林志坚理事，周宇理事，周斌理事，黄栩潇理事，薛华理事。 [2007-3-16 14:07:23] 秘书长梁海燕：下面我们用热烈的掌声请中国纺织品商业协会常务副会长，秘书长，家居服专业委员会会长，彭桂福先生为理事颁牌 [2007-3-16 14:07:51] 秘书长梁海燕：我们家居服专业委员会理事会班子共有15位理事 [2007-3-16 14:08:17] 秘书长梁海燕：感谢各位授牌嘉宾，我们所有的会长，所有的理事都今天到场前来接受我们的牌匾，中国纺织品商业协会家居服专业委员会筹备得到社会各界人士了大力支持，非常荣幸请到了商务部商业改革发展司处长李京平，接下来有请李处长致辞。 [2007-3-16 14:10:32] 李京平：各位企业家女士们先生们，今天很高兴参加这个会，特别是见证中国纺织品商业协会家居服专业委员会的成立，这是非常荣幸的，我向家居服专业委员会成立表示热烈的祝贺 [2007-3-16 14:10:56] 李京平：随着我国人民生活水平的提高，服装消费日益增长， [2007-3-16 14:11:08] 李京平：服装消费在层次还有特色方面越来越呈现多元化的发展趋势，家居服是服装市场一个全新概念，在家居服生产和经营企业的共同努力下，这个行业发展很快， [2007-3-16 14:11:33] 李京平：是直接与老百姓改善生活，提高生活水平以及建立和谐的家文化的重要的组成部分，其品质和质量尤为重要，商务部作为全国流通行业的主关部门，十分重视市场流通秩序和商品质量问题， [2007-3-16 14:11:56] 李京平：通过一系列问题，在全社会树立讲信用追质量的观念，同时也积极行业组织开拓消费市场，中国纺织品商业协会作为全国纺织服装流通领域的全国性组织，近年来在以李建华为会长的带领下，为我国纺织服装业的发展做住的积极的贡献 [2007-3-16 14:12:34] 李京平：今天成立的家居服专业委员会又是中纺协做出的又一贡献，我相信中国家居服专业委员会一定会取得更大的成就 [2007-3-16 14:12:59] 李京平：祝在座的企业家事业发达， [2007-3-16 14:13:03] 李京平：祝家居服产业能够为提高人民生活质量和促进和谐社会经济发展做出新的贡献 [2007-3-16 14:13:15] 秘书长梁海燕：接下来首先请礼仪小姐将现场企业签署的中国家居服行业自律书抬上 [2007-3-16 14:13:36] 秘书长梁海燕：请各位企业共同来见证 [2007-3-16 14:13:39] 秘书长梁海燕：大家共同来见证一下我们的自律倡议书 [2007-3-16 14:13:50] 秘书长梁海燕：同时，我会也热烈的环境所有的与家居服相关的企业和个人共同加入我会，相信，只要大家凝心具力，我们家居服必定能实现品牌产业的最终目标，随着我宣布，中国纺织品商业协会家居服专业委员会成立仪式圆满结束 [2007-3-16 14:14:22] 秘书长梁海燕：谢谢大家！ [2007-3-16 14:14:24] 秘书长梁海燕：接下来由干德超先生继续支持论坛的其他议项 [2007-3-16 14:14:37] 主持人干德超：谢谢梁秘书长，接下来是首届中国家居服发展论坛需要一段时间，所以现在提议休息一刻钟 [2007-3-16 14:14:47] 主持人干德超：各位来宾，论坛继续开始 [2007-3-16 14:30:22] 主持人干德超：刚才我们见证中国纺织品商业协会家居服专业委员会成立仪式，一个行业的发展离不开厂家的努力，更离不开各方人士的关注和支持，更需要行业协会的正确引导，今天， [2007-3-16 14:31:02] 主持人干德超：对于家居服产业来说是一个发展史上的里程碑，因为自己的行业协会已经成立，也就是说，大家各位厂家，各位同仁都有一个互相交流的平台和资源整合的动力，接下来我们花将近一个多小时进行首届中国家居服发展论坛 [2007-3-16 14:31:29] 主持人干德超：首先有请中国纺织品商业协会家居服专业委员会会长，彭桂福先生做报告，他的题目是中国家居服发展概况与分析，掌声有请 [2007-3-16 14:31:56] 彭桂福：大家好，今天我们中国纺织品商业协会家居服专业委员会已经正式成立，我在这里代表我们协会，代表我们专业委员会，代表我们所有的会展单位和成员，对在座各位嘉宾今天来参加我们家居服的成立仪式和发展论坛表示衷心感谢 [2007-3-16 14:32:52] 彭桂福：我觉得有一点战战兢兢，因为我们各位理事单位的老板都是家居服产业的专家，由我先发言，有一点忐忑不安，我先来跟大家探讨一下中国家居服发展的前景。[2007-3-16 14:33:48] 彭桂福：1、我国家居服消费市场尚处于萌芽状态。家居服的概念起源于上世纪80年代的欧美市场，在上世纪90年代开始进入中国。有关资料显示，在欧美国家的家庭中，人均拥有家居服已高达15套/年；香港、新加坡等东南亚地区的家庭，人均拥有家居服也达到8套/年；而中国市场人均拥有家居服的比例还处于一个萌芽的状态：城镇居民对家居服的认识还处于初级阶段（据了解，约80%的城镇居民还不熟悉家居服的概念），需求还处于可有可无的阶段（市民还未形成居家就穿家居服的意识），消费还处于起步阶段（买家居服的人还不多，经常买和分门别类买的人则更少）。农村居民对家居服的认知和消费则基本处于空白状态。 [2007-3-16 14:34:28] 彭桂福：2、潜在消费群体广泛。在社会生活节奏日益加快的今天，人们更渴望享受舒适、温馨、放松、和谐、自我的家居生活。要达到这个目标，除了改善居住条件、饮食条件、文化娱乐条件外，改善居家的衣着条件也非常重要，这就是家居服的发挥空间。据调查，家居服的消费群体在年龄层的分布上非常广泛，从五六岁的少年儿童到成年男女乃至退休老人都是有潜力的家居服消费者。有关专家预测，在未来的五年内，我国将有75-80%的居民会成为家居服的消费者。 [2007-3-16 14:34:54] 彭桂福：3、购买力不断增长。随着我国经济的快速发展，我国城乡居民购买力也不断增长；随着党和政府对民生问题的日益重视，居民的消费水平和消费结构也会不断改善。据国家统计局统计，2005年农村居民人均纯收入为3255元（1989年为602元），城镇居民人均可支配收入为10493元（1989年为1374元）；城镇居民人均消费性支出7943元，其中人均用于衣着类的消费800.51元，占10.08%；农村居民人均生活消费支出2555元。城镇居民家庭恩格尔系数已由1978年的57.5%下降到2005年的36.7%，农村居民家庭恩格尔系数已由1978年的67.7%下降到2005年的45.5%；2005年底全国城乡居民人民币储蓄存款余额达到141051亿元，当年净增21496.8亿元。 [2007-3-16 14:35:21] 彭桂福：4、家居服细分市场前景广阔。尽管家居服的历史很短，且对于国人传统的居家消费观念是一种颠覆性的转变，但由于与居家生活的各方面相关联，也直接关系到生活品质的提高，所以从诞生那天起就注定会有很多细分概念。比如：睡眠穿的睡衣，客厅穿的起居服，厨房穿的厨艺服，浴室穿的浴衣，在家附近散步、运动穿的休闲而富有个性的运动休闲家居服，等等。与这些质地、花色、款式、功能各异的家居服相对应的则是前景广阔的家居服细分市场。[2007-3-16 14:36:22] 彭桂福：第二方面，我想跟大家交流一下家居服行业发展的现状 1．产业发展概况。家居服作为一个相对独立的服装子行业已基本成型严格地说，家居服是随着人们生活品质的提高，随着人们对传统家庭生活观念的改变、人与自然环境相适应而产生，是社会发展的产物。家居服产业自诞生之日起，就注定要在人们的日常生活中占据重要的地位。家居服作为一个独立概念在我国出现以来，总体上一直呈快速健康的发展趋势，设计、原材料、成品加工、营销推广、流通、市场等各方面都有了不同程度的发展，产品已销往国内各大中城市和国外部分地区，为我国解决劳动力就业、出口创汇、经济发展等方面做出了积极的贡献。据不完全统计，全国专业及兼业生产家居服的企业已逾千家，所以不管从产业规模，还是从产业链上，家居服作为一个独立的服装子行业已成为不争的事实。 [2007-3-16 14:37:43] 彭桂福：产业集群已经出现。家居服产业在中国经过十多年的发展，逐渐形成了家居服产业群体，包括广东、浙江、山东等省都有比较集中的家居服生产基地。其中产业链最完整、产业规模最大的要数广东省汕头市（关于汕头市家居服产业的情况，刚才林市长已给我们作了一个较详细的报告）。2004年，汕头市峡山镇荣获“中国家居服名镇”称号，充分说明家居服产业集群已然屹立于我国乃至世界服装产业之林。随着经济和消费的发展，更多的家居服加工产业集群和流通产业集群将会陆续出现。 [2007-3-16 14:40:15] 彭桂福：2.流通渠道概况。百货商场仍然是品牌家居服销售的主要渠道。受传统市场渠道和消费习惯的影响，到目前为止，品牌家居服企业将主要的终端还是放在百货商场。据不完全统计，在全国50个大中城市的百货商场中，具有一定规模的家居服展示销售区的有两百多家。通过品牌+百货商场这种传统组合方式的积极运作，较快地扩大了家居服的辐射半径和品牌的影响力。[2007-3-16 14:42:47] 彭桂福：多种营销模式共同发展。百货商场发挥了主要渠道的作用，大卖场和连锁超市专营家居服的面积或柜台数量也在不断增加，销售量逐渐提高。在通过百货商场和大卖场销售的同时，许多家居服品牌纷纷尝试开设家居生活馆、家居服专卖店、网上销售等其他零售模式。在全国各地也涌现了越来越多的由业外企业或个人开设的家居服专卖店，为各地消费者提供了更多产品选择和更便捷的采购方式，也为家居服企业产品零售增加了更多的渠道。关于家居服品牌发展的现状， [2007-3-16 14:42:50] 彭桂福：第三方面，是关于家居服品牌发展现状。市场上家居服品牌不多，知名品牌更少。据家居服委员会筹备小组不完全的统计，目前在市场上销售的专业家居服品牌不到40个，其中绝大部分是国产品牌。在消费者中品牌知名度较高的有秋鹿、康妮雅、美标、富妮来、可可儿、舒雅、伊丝芬、新世家族、达尔丽等。我们也看到，随着近年家居服市场的升温，有很多原来做内衣、休闲、女装的企业也纷纷加入到家居服行列中来。总体上看，目前在市场上销售的品牌家居服屈指可数，知名品牌更是凤毛麟角，家居服行业还不能对市场和消费者形成整体的品牌冲击力和品牌示范效应。目前在我国市场上销售的品牌还不到40个 [2007-3-16 14:43:00] 彭桂福：第四方面，我想跟大家探讨论一下家于家居服行业存在的问题。1．综合环境及战略选择对行业发展的影响。虽然家居服行业的发展和进步有目共睹，但我们也应该清醒地看到我国家居服行业所存在的问题和面临的挑战。我们注意到：大部分企业还在为国外品牌贴牌加工生产，高端利润被品牌商、中间商攫取，生产企业利润率低下；大多数企业还仅限于生产、销售产品附加值不高的低端产品；劳动力、土地等商务成本不断攀升；自主研发设计的产品和自主品牌缺乏等等。随着国内家居服市场的升温、国外品牌的进入，国内家居服企业将会面临更多的竞争和挑战。在这个时候，“自主创新”、“加快培养设计师队伍”、“培育高附加值的品牌”、“优化产业结构”、“加强渠道建设”就尤为重要。这些战略的执行，离不开企业自己的规划和努力，也离不开政府、行业协会和各届人士的支持。 [2007-3-16 14:43:23] 彭桂福：2、渠道兼容能力较弱。目前，国内从事家居服批发、代理、经销的企业大都是以前经营内衣、外衣甚至经营其它非服装类商品的企业转行过来或干脆是兼营家居服。由于家居服具有与其它服装不同的商品特性、消费特性、营销特性及市场运作特点，渠道兼容能力较弱，致使目前熟悉家居服及其市场运作的中间渠道商不多，很多代理商基本不具备推广家居服的知识和能力。而国内绝大部分家居服企业的渠道管理机制仍不完善，往往把市场推广寄望于经营其它服装的代理商身上，有一些企业甚至只生产产品不管理市场，这对于企业的发展是非常危险的。我们认为，企业在保持产品价格竞争力的同时，需要建立自己稳定的营销渠道和客户网络管理，加强对市场的管理和服务，更直接地获取市场反馈的信息，才能够在竞争当中获得优势。 [2007-3-16 14:43:57] 彭桂福：3、品牌建设不受重视，品牌影响力有限，品牌附加值不高。如前所述，我国家居服生产企业已不少，生产规模也不小，但市场影响却不大。究其原因，主要是各企业不重视品牌建设，品牌影响力有限，品牌附加值不高。专业生产家居服的企业大多没有自己的品牌，少量有自主品牌的企业也不注重品牌培育和品牌运作，更缺乏品牌管理的观念、知识、能力和眼光；一些企业创业者迫于原始积累的压力，抱着“有钱就赚”的思想，急于仿造，以伪劣的质量和低廉的价格充斥市场，根本没有考虑过走品牌发展之路；兼业生产家居服的企业大多没有把企业主要资源和主要力量放到家居服的设计、生产、营销和品牌维护上，大量兼业生产家居服的企业本身也没有其它服装类的强势品牌，也就谈不上“一牌多品”的战略格局；市场上一些已有的家居服品牌由于受企业实力及品牌运作、管理、维护能力的限制，加之家居服行业缺乏专业的设计师队伍，产品开发非常欠缺，抄版的现象相当普遍等因素的制约，致使品牌影响力有限，品牌附加值不高，期望普通消费者通过强势品牌认知和消费家居服的可能性不大。 [2007-3-16 14:44:10] 彭桂福：以上情况表明，目前家居服品牌发展状况不太乐观，绝大多数家居服企业尚未形成自己核心的竞争力，许多企业的竞争手段还是依靠降低产品价格，竞争仍不充分。同时我们也看到，国内家居服行业中，由于专业人才的缺乏使很多企业都面临着产品设计开发的问题，抄版、冒牌、侵权的现象随处可见，严重扰乱了正常的市场竞争秩序，这将会极大地挫伤企业品牌建设和自主创新的原动力，影响行业的健康发展。因此，我们希望全行业所有企业应该从我做起，拒绝抄版、冒牌、侵权，保护自主品牌和自主创新，加强交流，共同发展。只有加强品牌的自主开发，走出符合品牌定位的设计风格之路，创品牌、创名牌才是让品牌健康发展的有效途径。[2007-3-16 14:44:39] 彭桂福：家居服专业委员会的产生。为了规范家居服行业及市场，促进家居服行业和家居服消费的发展，经民政部批准，中国纺织品商业协会成立了家居服专业委员会，家居服专门性行业组织的建立将对我国家居服行业的标准制定、资源整合、企业之间的交流，产业链的完善、品牌的建设、渠道的传播等起到规范、促进与弘扬的作用；使家居服行业朝着健康、快速的方向发展，并形成强大的影响力，把家居服行业推遍全国，走向世界。 彭桂福：我们认为，经过大家的共同努力，我们一定能把家居服行业发扬光大，走遍全国，走向世界。谢谢！ [2007-3-16 14:46:16] 主持人干德超：感谢彭会长为我们所做的行业发展报告。这份报告里有三个数字，第一个数字是欧美人消费家居服每人每年是15套，香港和新加坡人每人每年消耗八套，同时我们中国有80%城镇居民还不知道是什么东西，从三数字看到，中国家居服市场发展空间有多么巨大。 接下来，我们有请中国纺织品商业协会家居服专业委员会副会长、广州秋鹿服饰有限公司总经理方俊楷先生，做《中国家居服市场今后的发展方向》的报告，大家热烈欢迎！[2007-3-16 14:51:45] 方俊楷：女士们、先生们，大家好。很荣幸邀请出席由中国纺织品商业协会《内衣视线》，《中华内衣网》主办，终极营销策划机构策划的首届中国家居服发展论坛 [2007-3-16 14:52:16] 方俊楷：借89届中针会举行“首届中国家居服发展论坛”，应该说具有非同一般的意义，这标志着家居服行业将作为服装业的一个独立业态而存在， [2007-3-16 14:52:43] 方俊楷：预示着在行业协会、众多品牌厂家及媒体、政府部门的大力推动和引导下将会全面提升消费者的家居服消费意识，使家居服在企业、行业协会的努力下，健康、有序、快速地发展，成为市场的主流，迎来“她”明媚的春天！ [2007-3-16 14:52:57] 方俊楷：今天借此机会，与副行业领导，百货公司领导，专家，各新闻媒体及社会各界人士在这里一起，探讨《中国家居服市场今后的发展方向》，我感到非常高兴。 [2007-3-16 14:54:12] 方俊楷：秋鹿，作为中国家居服最早的缔造者之一，从18年前一个小小的乡镇企业，到今天后面有了众多的追随者，18年，让我深深感到了中国服装经济越来越强劲跳动的脉搏，亲眼见证了家居服产业从无到有、由小到大的发展变化。18年，我们的执着和坚持开拓了家居服事业，并点燃了家居服熊熊燃烧的消费之火……随着人民生活水平提高，尤其是中国入世后短短5年多时间，伴随着世界经济全球化的推进和不断深入，如何满足人们的消费需求，既是商机，也是企业的责任。另一方面我认为、做企业必须具有前瞻性，企业领导要分析行业的未来市场空间。在此我将谈谈我对未来中国家居服市场的一些看法。 [2007-3-16 14:54:57] 方俊楷：目前中国家居服大多数都在潮汕地区，主要是依靠劳动力密集，支撑企业的发展，这种现装面临怎样的挑战呢 [2007-3-16 14:55:17] 方俊楷：大家都知道，今年我们在座的不管是哪一个，只要是服装行业的老板，面临的第一个难题那就是招工难， [2007-3-16 14:55:36] 方俊楷：所以，家居服企业的现有的经营模式和企业实力都面临市场的严峻挑战， [2007-3-16 14:55:48] 方俊楷：依靠劳动力密集型支撑产业发展之路现在已经越走越窄了 [2007-3-16 14:56:01] 方俊楷：商务部部长提到这样一个等式，是中国人要卖八亿件衬衫，才能换回一家波音飞机，这说明中国廉价劳动力和庞大市场只做的一个工作，就是培育国际品牌和养活国外的设计师，现在所说的中国服装也如何的繁荣昌盛只是指制造业的繁荣昌盛，这条生命线其实是把握在别人的手中。 [2007-3-16 14:56:44] 方俊楷：因此如何提升产品的技术含量，提升产品的品牌的附加值，以质取胜，做出品牌来，不以廉价来战略市场，取而代之是以高品位，精品化，品牌化的商品来开拓市场，已经成为当前家居服行业刻不容缓的事。 [2007-3-16 14:57:23] 方俊楷：那么在目前这个大环境中，中国的家居服市场前景何在？我谈谈目前的情况，分析一下。 [2007-3-16 14:57:27] 方俊楷：首先，从目前国内政治经济环境来说，国内政治稳定，国民经济平稳快速增长，今年同比增长10.9%。未来几年，奥运会、世博会、亚运会相继举办对政治经济有巨大的促进作用，可以大大帮助品牌崛起。 [2007-3-16 14:57:56] 方俊楷：中国有三千多个城市，13亿人口的家居服的需求是越来越大，中国的城市化率从1993年的28%到2006年的46%，城市人口的增长和城市化水平的提高，大大提高了消费需求，还有城镇商品房市场呈现供销两旺的局面 [2007-3-16 14:58:39] 方俊楷：社区环境开始形成，追求时尚，注重品质，取得心理喜悦已成为消费的格调， 。家居服将随着社会经济发展进入品牌消费阶段。 [2007-3-16 14:59:00] 方俊楷：其次，从消费能力来满，中国随着独生子女消费能力的到来，未来三年内中国的零售增长将保持13%到14%增长速度，中国计划生育政策从1977年开始实施，现在第一代独生子女已经超过28岁，迈出的成熟的消费行列他们最大的不同他们追求消费而不是一种储蓄，大都市这一代年轻人被称为“月光族”，不仅用完自己的钱，甚至很多独生子女乐意消费父母以及祖父母的储蓄。 [2007-3-16 14:59:53] 方俊楷：他们更在意生活的质量、个性和品牌，这些特征将推动未来15年内中国的强劲消费。预计到2008年左右改革开放后出生的约4亿多人口将成为中国消费的主力军。他们与父母辈相比具有强烈的“享受生活”的观念。因此中国的消费能力目前只能是说展现了冰山一角，巨大的市场空间是不容质疑的！ [2007-3-16 15:00:39] 方俊楷：再次，人们的社会角色要通过更努力的打拼才能得到认同，高度紧张工作的人，更需要一个温馨和谐的家庭港湾。在家更需要放松自我，家庭的生活质量已是全社会的共识，这是家居服行业发展的极好市场机遇。今天我自豪的告诉大家，家居服在未来五到十年的发展必将是一个高速发展的市场，已经成为中国服装行业的朝阳产业，成为具有发展潜力的产业 。 [2007-3-16 15:01:04] 方俊楷：展望2007年的中国家居服市场，应该说家居服行业的市场空间很大，但根据近两年市场的情况来看，洗牌的步伐也越来越快！前几年商场、百货公司家居服的牌子大约有8～10个，但2006年左右大多数商场、百货公司经过调整，家居服的牌子只剩下2～3个。例如：重庆百货大楼原来家居服的牌子大约有5～8个，但经过2006下半年的调整后，只剩下 “秋鹿”和“伊丝芬”2个牌子，“秋鹿”1个牌子目前的销售量比原来7个牌子的销售总量还要高！所以，家居服企业如何进行有效的品牌运作和市场培育这是未来发展的关键！ [2007-3-16 15:01:44] 方俊楷：所以如何进行有效的品牌运作和市场培育是未来发展的关键。很多人说城镇家居服有一定的市场，但是必定只是服装的补充，从家居服在中国诞生到现在，已经在这个行业努力了近20年，可社会的整体意识并没有完全统一，要想成为21实际家文化的主力军，在行业协会牵头带领下，如何弘扬中国人家文化，倡导中国人家文化融入到世界家文化当中。 [2007-3-16 15:02:43] 方俊楷：从整个家居服行业的角度来讲，家居服未来应该如何走，我探讨一下。 [2007-3-16 15:02:55] 方俊楷：其一，知识与创新是提升产业发展的核心竞争力 [2007-3-16 15:03:00] 方俊楷：作为家居服企业的聚集地---汕头，区域产业的发展不能仅靠人口和环境资源优势。我们必须走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化之路。我们要从以价格战的比较优势转化到价值战的竞争优势，这样才能提高竞争力，也就是说逐渐将消耗大量环境成本、人力成本和资源成本为代价的“粗放型”发展企业，转换成“集约型、实力型”人工成本较小、高效益的企业，打一场以品质、品牌为主导的“双赢战”，从而取代目前某些企业以“拚价格、拚数量”作为代价来占领市场的方法，应当是今后家居服行业所面临的惟一出路！ [2007-3-16 15:04:24] 方俊楷：其二、品牌集群发展是行业之本。企业品牌竞争力的强弱决定着地区和国家竞争力的强弱。中国企业应该提升自己品牌的竞争力，它代表着国家的形象和实力，更是维系我们民族未来竞争力的基石。东莞一家鞋厂为耐克进行委托加工服务，结果到现在人们也只知耐克不知这家鞋厂，更不知道鞋厂所处的东莞地区。目前很多家居服厂家也是这样！这就说明，没有将产业集群看作类似企业或产品一样的宣传实体来发挥他应有的作用和影响力！ 方俊楷：“定位决定生存”是一个准确的用词。任何品牌、任何行业都需要看其定位。目前，家居服行业每年出现的牌子并不少，但由于缺乏鲜明的定位和产品卖点，所以未能被市场所接受。对企业产品、企业形象重新设计、定位，使之与品牌文化相符，还要整合企业的资源，综合运用多种形式，使品牌文化融入企业的各个环节，形成企业与消费者的共鸣。 方俊楷：其二产品是灵魂。 [2007-3-16 15:05:35] 方俊楷：家居服行业整体门槛不高，资金投入不算大， [2007-3-16 15:05:41] 方俊楷：其他行业的企业也很容易通过贴牌的方式进入。 [2007-3-16 15:05:47] 方俊楷：近几年来，很多企业一峰而上，大量的涌入者导致了竞争的无序，也导致彼此互相模仿、抄袭的局面。 [2007-3-16 15:06:01] 方俊楷：际上，操作品牌的家居服需要有较高的设计含量。家居服在很多方面其实是与时装接轨的，中国院校里本来就没有专业的内衣设计专业，更加没有家居服设计这个专业，所以，基本上做家居服设计的设计师们都属于半路出家，行业优秀的设计师资源奇缺，导致在设计上的创新能力严重不足。 [2007-3-16 15:06:15] 方俊楷：于是，产品的面料一样，花色雷同、款式大同小异，严重同质化的产品，如何体现出品牌的竞争力？一味的开发网点抄袭销售的市场份额能大到哪里？关键还是在于注重自主研发，懂得如何满足人心、牢牢抓住人心！ [2007-3-16 15:06:57] 方俊楷：关键还是在于注重自己的研发，懂得如何满足消费者心一，牢牢抓住消费者心我觉得才有出路 [2007-3-16 15:07:14] 方俊楷：其三，诚信是行业健康发展的原动力。 [2007-3-16 15:07:20] 方俊楷：只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。如今的家居服行业正在面临着诚信危机。厂家在品牌运作中“克隆”国际品牌、驰名品牌的现象，到处泛滥；面料上以次充好；厂家对代理商承诺无法兑现，代理商为了赢利，专门要求厂家制造劣质低价产品等等。[2007-3-16 15:08:04] 方俊楷：这些现象，都将成为影响中国家居服行业的健康快速发展的主要因素。[2007-3-16 15:08:56] 方俊楷：总之，只有在中纺协会家居服专业委员会的牵头带领下，在各企业共同努力下，以诚信作为行业健康发展的原动力，注重产品的自主研发，不断提升产业发展的核心竞争力，争创、多创中国级乃至世界级大品牌！ [2007-3-16 15:09:25] 方俊楷：开创出一条中国家居服的未来发展之路，那么迎接、等待我们的也将是前所未有发展机遇和繁花似锦的明天！谢谢大家！ [2007-3-16 15:09:59] 主持人干德超：感谢秋鹿公司的精采演讲， [2007-3-16 15:10:16] 主持人干德超：同时也衷心祝愿秋鹿跳得更高，跑得更远 [2007-3-16 15:10:52] 主持人干德超：下面有请中国纺织品商业协会家居服专业委员会香港凤域集团董事长兼设计总监魏华小姐给我们做演讲 [2007-3-16 15:11:05] 主持人干德超：她的题目是建立家居服行业健康森林 [2007-3-16 15:11:14] 魏华：尊敬的各位来宾大家下午好 [2007-3-16 15:12:51] 魏华：我记得2000年的时候我去商标局注册的商标，当时要打家居服三个字的时候。 [2007-3-16 15:13:08] 魏华：商标局问我什么叫家居服，最后是拒绝给我们做登记，因为他们从来没有听说过家居服这个名字。 [2007-3-16 15:13:17] 魏华：而且我记得在2000年的时候每当给我的朋友是做什么的时候，我是告诉他们我是做家居服的时候，往往都非常的尴尬。 [2007-3-16 15:13:33] 魏华：有一位女士说家居服是什么，还问是不是家具的衣服，就是门套子，另外还有一位先生问我，当我很费劲的跟他解释，是介于纯粹的内衣和正装的时候。他后来晃然大悟地问是不是就是秋装和棉毛裤。 [2007-3-16 15:14:16] 魏华：大家可能不知道到现在家居服专业委员会成立经历了很长的时间 [2007-3-16 15:14:26] 魏华：我们在我们凤域公司有关家居服的想法和希望跟大家做一个分享，希望能够和大家共同探讨发展之路 [2007-3-16 15:14:41] 魏华：首先是行业的不成熟，首先体现在对消费的引导不够，大部分是当做一个睡衣传递，一个方面消费者看来看去觉得这个是在家里穿的睡衣。 [2007-3-16 15:15:33] 魏华：另外我们生产企业没有在家居服的设计上面多花工夫，我们只是这个名字时髦一点，我们只是把我们的睡衣来换上一个商标，其实这样会让消费者更确定，家居服无非就是你这个行业里面人一个新的噱头，编了一个名词。 [2007-3-16 15:16:04] 魏华：另外很多消费者认为家居服贵于正装，舍不得花钱。其实早期就像纹胸，最多的花三五百，大家不可思议，现在你看市场上纹胸行业发展非常良好，现在女性消费对纹胸的需求量非常大。 [2007-3-16 15:16:37] 魏华：从花色到款式，每年都有一个很大的消费。 [2007-3-16 15:16:45] 魏华：家居服的出现本来就是预示着对家居生活品质提高的一个潜在的需求。 [2007-3-16 15:16:56] 魏华：第三个方面就是舒适只是一个基本的功能，我们应该多一些给自己生活的一些新鲜感，一些美感，要让我们的家居服带给我们享受感。 [2007-3-16 15:17:12] 魏华：还有企业和企业之间的交流非常的少，基本上很多时候都是自己各自为政 。 [2007-3-16 15:17:27] 魏华：除了产品大家你抄我抄这个东西满天飞，其他方面的探讨和交流非常少。 [2007-3-16 15:17:37] 魏华：真正意义的家居服发展时间非常短，所以专业的人员也会比较缺少，在设计方面，陈列方面，零售支持方面，相对我们专业能力自然是比较低。 [2007-3-16 15:17:53] 魏华：当然因为进入的门槛低，所以尝试非常多增加的零售商和消费者选择机会，但是因为产品开发得不成熟，在市场上，有一定的破坏作用。 [2007-3-16 15:18:19] 魏华：家居服被当做是补充品，甚至一些生产企业也当做附属品，包括可能在商场的规划里面，家居服也是可有可无，一般会给的区域比较少，位置相对会比较偏。 [2007-3-16 15:18:53] 魏华：第二个大的方面是我们品牌的不成熟。 [2007-3-16 15:19:00] 魏华：比如设计没有受到应有的重视，企业开发的产品要么缺少独特性，要么就是设计人员很不稳定，设计风格难以持续延续下来，抄袭肯定会带来价格竞争，东西非常接近，品牌定义不清晰，会产生一些摇摆，甚至也会导致一个品牌变异。 [2007-3-16 15:19:34] 魏华：产品结构因为花的工夫会比较少，那么在产品结构方面明显不成熟。 [2007-3-16 15:19:42] 魏华：包括一些可能企业短视，过于追求短期利益，也会导致一些不良的后果。 [2007-3-16 15:19:56] 魏华：那么我们代理商也面临着一些问题，比如说我们的睡衣代理商 [2007-3-16 15:20:14] 魏华：大部分以产品渗透为主，很多都在思考怎么样能够提升经营的能力，顺应市场的变化需求，所以现在也面临着怎么样按品牌规划，建设渠道，用品牌的方法领导零售商操作市场，持续于中长线发展 。 [2007-3-16 15:20:44] 魏华：作为纹胸代理商，比较熟悉品牌运作，也会计划用加家居服开拓更宽阔的渠道，因为纹胸和毕竟和服装自区别非常大，往往对产品比较陌生，在订货和配制方面都存在困难。 [2007-3-16 15:21:09] 魏华：当然大部分的纹胸代理商会认为纹胸是最复杂，也是最难经营，如果自己能把纹胸做得好，服装，尤其是不算什么。首先从心里上都有轻视的心里存在， [2007-3-16 15:21:31] 魏华：当然纹胸代理商因为自己的渠道被别的家居服冲进去，所以一定要占据这个位置，所以把家居服拿过来做一个补充。 [2007-3-16 15:21:45] 魏华：甚至有些地方部分代理商就是保暖美体的代理商 [2007-3-16 15:21:59] 魏华：首先因为操作方法完全不同，所以对整个家居服的运行非常陌生，目前还处于探索，适应当中。 [2007-3-16 15:22:07] 魏华：同样，主要的利润来源是来自于保暖和美体，家居服是作为淡季，家居服好象只是春夏补充一下 [2007-3-16 15:22:29] 魏华：那么我们零售方面也会有存在一些薄弱的环节，比如说像一个店子，或者是家居服也非常多，零售商受到的诱惑也比较多 [2007-3-16 15:22:49] 魏华：一个品牌很难持续做一下 [2007-3-16 15:22:52] 魏华：另外就是产品最和相对零乱一点 [2007-3-16 15:22:57] 魏华：对产品的认识不够，通常会认为，店铺产品要丰富，一个方面是品牌要进行挑选，另外一个方面要进行重新组合，整个组合缺乏逻辑，这样不利于长期的客户培养，让消费者很难忠诚于一个品牌，最后是消费者到你这个店里面只认人们不会认你什么样的牌子 [2007-3-16 15:23:36] 魏华：就目前来讲还有很多的空间没有得到满足，比如说差异化的风格 [2007-3-16 15:23:52] 魏华：不同的消费需求没有得到满足， [2007-3-16 15:23:58] 魏华：另外创新少，雷同，所以要刺激消费者重复购买，远远不够 [2007-3-16 15:24:10] 魏华：高端的产品，文化需求没有得到满足 [2007-3-16 15:24:15] 魏华：我相信我们每一个从业者都希望我们的发展环境是健康，首先要建立自己的行业规范，从业者要以此致力，并且肩负着和承担我们行业的使命。 [2007-3-16 15:24:36] 魏华：首先我们应该充分发挥专业委员会的作用，让委员会起到贯穿和推动的作用，支持企业的良性发展。 [2007-3-16 15:24:47] 魏华：还有要发展资源共享，不是大家都盯着自己的小圈子，而是要更多的相互支持，市场需要竞争，还要有理念要共享。 [2007-3-16 15:25:04] 魏华：价格战当中不会有真正的赢家，会让消费者心里需求疲倦，对一个新的产业的发展是没有好处。 [2007-3-16 15:25:22] 魏华：所以这样的行为一定作为行业的从业者一定自律 [2007-3-16 15:25:29] 魏华：我们可以学习非家居服领域的营销模式方面，后台管理方面，服务方面的一些优秀的经验，例如纹胸，时装，家电，服务行业，零售业等等，拓宽我们的思路，进行创新与尝试 [2007-3-16 15:25:51] 魏华：作为我们家居服的每一个从业者都应该肩负着推广家居服文化的责任，这样以提高国际家居生活质量为己任，尽量积极引导。 [2007-3-16 15:26:13] 魏华：引导一种良性的有品位的健康的家居生活，不能靠卖出一件衣服就觉得是成功，而是让家居文化贯穿在日常生活当中，这样家居服的未来才是良性的可持续的 [2007-3-16 15:26:34] 魏华：刚才是指我们行业是需要健康，另外我们觉得作为每一个经营者，自身也一定是需要健康的。 [2007-3-16 15:26:47] 魏华：所以首先我认为，自己要树立一个正确的经营观念。 [2007-3-16 15:26:58] 魏华：我少一些投机取巧这样的做法，少打游击战，放平心态，认认真真做一些事情。[2007-3-16 15:27:15] 魏华：当消费者不管买了什么东西的产品，他只说我买了什么什么样子的衣服，而不是讲我买了什么样的品牌，只认产品不认品牌对行业是一个悲哀，品牌化经营才是健康之道，不管是生产企业，代理商，零售商都应该有良好的品牌意识 [2007-3-16 15:27:43] 魏华：生产企业要打造好自己品牌，作为代理商要打造好你所代理品牌的形象，包括你公司本身的形象，作为一个店铺，我这个店铺是销售什么样的品牌，也要打造我店铺的品牌，以及包括我经营的品牌 [2007-3-16 15:28:16] 魏华：还有我想也是非常重要的一点 [2007-3-16 15:28:21] 魏华：就是我们做企业，一定要务实，一定要实在，那么刚才可能前面一点讲到，在对总代理方面要加强支持和引导，生产企业应该把自己的经营，包括渠道管理和零售管理的能力需要大幅度提升，目前这个方面有的时候我们只是把货发给总代理，剩下的事情不管，这个方面考虑少，相对来讲，支持少，首先我们每一个生产企业在零售管理和渠道建设方面需要快速的提高， [2007-3-16 15:29:16] 魏华：要尽可能对代理商进行引导和支持，要渗透到零售终端， [2007-3-16 15:29:28] 魏华：技术引导和支持是大家非常需要，其实我们很想做得很好，但是很多的东西我不是非常清楚，怎么样才能做好，每一个经营者在投资的时候，它的出发点和意愿都非常良好了但是在做的过程中需要一些技术的引导 [2007-3-16 15:29:56] 魏华：所以在这几个方面，我们应该做一些给代理做一些实际的东西，怎么样引导他们分析产品，规划渠道，包括零售应该怎么来做，每一个店铺产品销售的结构应该怎么样跟进，作为销售公司都应该有专职人员进行跟进，我觉得不懂产品的销售人员不配做销售， [2007-3-16 15:30:35] 魏华：任何的销售都是非常实际的，你自己都不知道你怎么引导别人，不是只做一个关系，关系拉近了，至于你今后怎么做，我支持不到。 [2007-3-16 15:30:53] 魏华：这种关系是不正常的。 [2007-3-16 15:30:58] 魏华：或者我们的客户管理方面，其实我们都是可以学习过来，并且帮助到我们代理商和零售商运用这些工具和软件去做好我们的零售，只有终端销售好了整个环节才会比较好，整个销售才会比较好， [2007-3-16 15:31:20] 魏华：还有非常重要的一点 [2007-3-16 15:31:28] 魏华：就是重视合理的产品结构 [2007-3-16 15:31:31] 魏华：作为生产企业讲，在设计和策划的时候要研究的适合本品牌科学合理的结构，而不是随便拼凑一些东西 [2007-3-16 15:31:55] 魏华：比如色彩的综合，款式的组合，年龄段的组合，不断心里需求的组合，不断风格的组合，不同价格的组合，以及系列的组合，或者是根据不同的区域的设置，南北的区域东边和西边的需求的组合 [2007-3-16 15:32:16] 魏华：这个都是作为每一个生产企业要专心研究，作为代理商首先要考虑到与渠道的资源怎么样匹配，需要有一个纯销比，也应该根据季节的特性，储备好你的产品，包括怎么样设置你的上货波段 [2007-3-16 15:32:43] 魏华：根据你每一个零售商积极的终端情况，应该怎么样配置，什么月销售什么样的产品， [2007-3-16 15:33:06] 魏华：这些东西都是代理商研究，而不是大概拿过来不去细想它 [2007-3-16 15:33:16] 魏华：所以这一点我觉得也是目前我们很多的代理说这个方面比较弱一些， [2007-3-16 15:33:26] 魏华：从去厂家开会的时候评自己的喜好挑一些，但是要想想怎么样跟自己的区域结合得更加，都是根据自己的一些经验，而不是非常理性来分析，来设定我们应该怎么来储备我们的货品，那么零售商这一点也使一样，在这个店铺里面，首先是静态展示的色彩组合，肯定是要花工夫学习，怎么样组合这个现场， [2007-3-16 15:34:10] 魏华：视觉上感觉比较好，从它的结构，系列组合又应该是怎么样，包括功能组合，什么样的款式，什么样的类型，包括不同时间点，我的产品应该怎么组合，这个也是零售商是非常需要学习，其实很多时候做一个工作，第一不是非常系统，第二是缺少一些合理的思路来引导，做好自己的店铺的产品规划 [2007-3-16 15:34:48] 魏华：作为品牌，肯定是需要自己灵魂，产品都需要有自己的魂，品牌的灵魂需要服装等可视途径延续下去，不是说每个品牌都去讲时间实惠，时尚，都时尚就是什么都不时尚，心口一致的宣传才是重要的 [2007-3-16 15:35:35] 魏华：只有我们的产品被消费者收到的时候才会被认同 [2007-3-16 15:35:45] 魏华：家居服不应该是一陈不变，应该融入一种新鲜感，每一个从业者，不希望我们的家居服消费者是新一年，旧一年，其实有多少人愿意去购买一样的服装，一样的产品，所以每年都应该给消费者更新鲜的东西 [2007-3-16 15:36:22] 魏华：其实中午的时候，刚才在二楼家了家纺这个区域 [2007-3-16 15:36:31] 魏华：我觉得今年看到的家纺设计非常好，我在想拿我们的设置有多少服装适合这个环境 [2007-3-16 15:36:55] 魏华：首先我们要想想，我们都没有提供，他都没有看到，他怎么去选 [2007-3-16 15:37:47] 魏华：所以我觉得我们的家居服要寻找一些突破点 [2007-3-16 15:38:00] 魏华：生生不息，持续发展的行业的需要探索，需要原创，需要创意 [2007-3-16 15:38:07] 魏华：在这个行业里面，我们公司都还很年轻，有过一点成绩，有过暂时的失败，我们公司的宣言是坚固品位，拒绝平庸，倡导一种健康的品质的家居生活的理念是我们公司的理想和目标，我们愿意承担在这个行业当中的协定和责任 [2007-3-16 15:38:50] 魏华：我个人很爱家，我也非常喜欢家居服，更喜欢多种多样的家居服，所以我今天以消费者和从业者的双重身份在2007的春天祝愿我们的家居服行业蓬勃发展！ [2007-3-16 15:39:13] 魏华：谢谢大家！ [2007-3-16 15:39:17] 主持人干德超：魏华小姐既是公司的总极力也之品牌设计总监，我相信她的演讲为在座的各位在产品开发方面能够提供一些有益的借鉴，同时我们也祝愿香港凤域集团旗下的可可品牌，越做越大 [2007-3-16 15:39:57] 主持人干德超：下面有请中山民伟制衣厂有限公司营销总监黄鲁先生 [2007-3-16 15:40:10] 主持人干德超：他的题目是浅析家居服运作的几点新的 [2007-3-16 15:40:21] 黄鲁：各位朋友下午好，富妮来，作为中国内衣名镇——广东中山小榄镇唯一一家集家居服、内裤、文胸、内衣4大类系列产品开发、生产、销售、运营为一体的单品牌、多品类、综合性内衣企业，自建厂17年来，在其自身改革与创新、完善与发展的道路上，一路风雨一路歌。特别是对于运作家居服产品上，颇有几点收获和体会，在此愿与各位行业同仁共同分享并探讨，以期在金陵古都难得的行业聚会上有所得，有所悟。 [2007-3-16 15:41:34] 黄鲁：公欲善其事，必先利其器。对于生产型企业来讲，好的产品是必要充分先决条件，是重中之重，是有形核心，是无形动力。与其说决胜终端，不如说决胜开端。 [2007-3-16 15:42:03] 黄鲁：这一点我相信各位在座各位80%恩都是从销售一线干起来的老板们， [2007-3-16 15:42:15] 黄鲁：此我们就不必多说，我们只强调一点自发研发的重要性， [2007-3-16 15:42:25] 黄鲁：多年后完全自主研发具有富妮来风格的家居服产品，打造中国内衣家居休闲文化的路线密不可分。因为不同，所以不凡，差异化产品才能带来差异化的利润。 [2007-3-16 15:43:54] 黄鲁：有了好的产品，必须要有好的渠道，渠道是载体和基础 [2007-3-16 15:44:04] 黄鲁：在销售过程中我们代理商只是一个中间环节，我们建立营销中心以来一直建立通路渠道和终端渠道两者的建设，因为我们提出一个市场渠道的体集论，我们把整个家居服市场， [2007-3-16 15:44:31] 黄鲁：比如一个很大一个立方体的蛋糕，那么我们要把这个蛋糕作大，从体积学的角度来说，等于长宽高之乘，必须要在三边上做好我们的文章，长就是我们的铺设率，是我们销售网点的覆盖率，一个区域一个市场有多少家在销售我们的东西，为提高配社率，我们的区域经理长期驻扎区域市场，与竞销商共同搞维护，我们关注终端的存活率，点滴做起， [2007-3-16 15:45:20] 黄鲁：我们要求我们的经理和客户，逐步做到市场盲点，区域无空白， [2007-3-16 15:45:40] 黄鲁：宽，是我们的铺货率。网点有了，每个店我们进入了多少单品？货架占有率是多少？排面占比是多少？单品上少了，系列出不来，形象出不了，销量更上不去。为此，我们的上货已经达到80%，我们出画册、印折页，我们推广终端陈列柜、推广终端门头，都是为了铺货率更集中更丰富。 [2007-3-16 15:45:48] 黄鲁：高，是渠道的质量，。 [2007-3-16 15:46:28] 黄鲁：一种是销售的提升一种使销售的提升，意中注重培养我们典端商议的产品意识，经营意识，品牌意识，服务意识， [2007-3-16 15:46:44] 黄鲁：帮助竞销商，招募并建立高素质高水平的销售团队，狠抓店面陈列，狠抓店面的销售技巧培训，在客户的产品组合，价格组合，运营管理，包括他们的促销推广上都颇下工夫，质量提高了销售自然增长了 [2007-3-16 15:47:13] 黄鲁：必须要提到，大家都很头痛就是杀价，我们的区域代码刚硬，统一了全国的林售价，统一了代理说进货折扣价，合理的价格梯度才能保证合理的利润，曾经有代理说将富妮来广告语该为要想富起来就做富妮来，做了富妮来，轻轻松松富起来， [2007-3-16 15:47:59] 黄鲁：虽然语言中有煽动和忽悠的成分，但是赚钱是一个道理，赚钱的基础离不开厂家，终端共同规范市场，合理建立价格梯度的态度与举措 [2007-3-16 15:48:31] 黄鲁：高，是渠道的质量，渠道销售和终端销售的能力水平。富妮来一直注重培养终端商的产品意识、经营意识、品牌意识、服务意识，招募并建立高素质高水平销售团队，狠抓店面陈列、销售技巧培训，在客户产品组合、价格组合、运营管理、促销推广上颇下功夫。质量提高了，销量自然增长了。每个人 [2007-3-16 15:49:05] 黄鲁：但是真正做过的都知道家居服真的不好做，操作明显的季节性，伴随着高风险，使得每一季新品的投放，都感觉像一次赌博，怎么样稳操胜券呢，品牌是方向，品牌作为无形资产的意义大家都知道，但是背会不等于体会，知道不等于得到 [2007-3-16 15:49:49] 黄鲁：往往是很多厂家代理商喊着锻造品牌的口号，却落入只重有形资源，不重无形资产的怪圈 [2007-3-16 15:50:19] 黄鲁：我们深深知道，一百年之后，厂房破了，经理也退休了 [2007-3-16 15:50:27] 黄鲁：老板的儿子接班了，机器也旧了品牌依然在， [2007-3-16 15:50:36] 黄鲁：有人说头牌在于投入，在于广告，在于宣传，在于花钱，实际上我们认为，品牌的重中之重包括我们富妮来，我们认为在于我们定位 [2007-3-16 15:50:56] 黄鲁：只有定位，所有的弹药投进去才会有杀伤力，富妮来的品牌定位一贯坚持轻轻松松富妮来，倡导和谐舒适的家居生活方式，我们要求从研发，从生产，到销售，厂家，商家到消费者始终都要求贯穿，让品牌打动消费者，品牌的树立也是我们品牌文化的树立，也是我们企业文化，产品文化，成熟深入的过程，我们感觉我们做了富妮来，我们做事更轻松，我们和老板之间的关系，客户与客户，大家更轻松了，所以说服装是一种文化，不懂得文化，不明白文化就谈不上经营文化 [2007-3-16 15:52:06] 黄鲁：第四点专注是内涵，虽然业内的厂家都给我们很多评价，但是我们知道一贯的坚持是我们成为品牌的关键 [2007-3-16 15:52:41] 黄鲁：梅花香自苦寒来！十年磨一剑。十年来，富妮来一直潜心于家居服饰的开发与研究，注重家居生活方式与文化的发掘，倡导家居休闲文化，引导文化消费，领导家居潮流。专业的家居服研发中心，重金聘请法国、俄罗斯、意大利等国知名设计师为产品研发顾问，专业的家居服生产车间，从原材料采购、研发、生产、销售全线与内裤、文胸单列，因为专心，所以专注，因为专注，故而专业。 [2007-3-16 15:53:16] 黄鲁：最后一点，创新是动力， [2007-3-16 15:53:43] 黄鲁：创新是企业发展的动力之源 [2007-3-16 15:53:47] 黄鲁：是品牌提升的必经之路，对于我们的产品创新，我们主要体系在两点，一种是面料创新，一种是款式创新，那么在这，最基础，我们叫做硬件创新，在这两种硬件创新的基础上，我们推出我们系列创新，应该来说叫做一种软件创新， [2007-3-16 15:54:15] 黄鲁：“休闲家居”、“运动家居”、“时尚家居”、“绅士家居”、“淑女家居”、“Q系列牛仔家居”， [2007-3-16 15:54:26] 黄鲁：一个个新名词的诞生，一件件新产品的面市，一组组新系列的诞生，离不开企业创新意识、开放思想的导入，更离不开开发设计人员的激情与灵感。 [2007-3-16 15:54:45] 黄鲁：我们这次过来有70%，都是我们设计人员，不仅仅是做设计，包括我们的采购人员，我们也要求他们到会场上来看看，去了解市场，对于渠道创新，我们包含客户创新，营销创新，短端创新等三个方面 [2007-3-16 15:55:19] 黄鲁：自05年实行家居服客户的订货制，客户的计划性，终端把控性明显提高，现在我们要走出去由坐商变成货商明显提高 [2007-3-16 15:55:47] 黄鲁：我们自己感觉到订货的准确性和订货量逐步加大了，真正做到了买货“稳、准、狠”， [2007-3-16 15:56:01] 黄鲁：以前我们叫他们老板，然后叫他们老总，现在每期订货会上都叫他们有一个新的名词，叫买手，因为只有买好的武器，才能够在市场上做一个，披荆斩棘的杀手 [2007-3-16 15:56:32] 黄鲁：我们要求我们的经销商一定实行市场的细分，渠道的渗透，加强终端形象建设，让我们体会到富妮来件件有特点，款款有卖点，这样使终端成交率明显提高，计划销售，有效销售带动了计划生产，有效生产， [2007-3-16 15:57:15] 黄鲁：那么厂商的同步创新，共同改革，带来了我们共同发展，和厂商双赢，在今后的渠道创新的发展道路上，我们将全力组合现有的四大块产品，倾力推广专卖连锁体系，加大渠道创新的力度与步伐，扩展新的市场发展空间 [2007-3-16 15:57:54] 黄鲁：最后一点是品牌创新，主要是体现在品牌形象上面，富妮来品牌的LOGO的更新，终端掌柜的更新，每季全国的外户广告画统一更换，包括我们全国免检产品的获得，实际上都赋予我们品牌新的面孔，新的生命力，新的空间，实际上是企业和品牌在发展， [2007-3-16 15:58:32] 黄鲁：机遇与挑战并存，发展与竞争同在。在家居服未来的发展道路中，我们将时刻保持危机感、紧迫感、使命感、责任感，将昨天的终点作为今天的起点，我们将继续坚持走单品牌、多品类、多渠道、多元化、专业化、品牌化、创新型发展道路。 [2007-3-16 15:59:01] 黄鲁：“一枝独秀不是春，春色满园关不住。”富妮来真诚希望与各位内衣家居行业同仁并肩携手，共同做大做强家居服市场蛋糕，引领家居消费，弘扬家居文化，开创并迎接家居服更加辉煌美好的明天！ [2007-3-16 15:59:23] 黄鲁：谢谢大家，同时也谢谢《内衣视线》《中华内衣网》，精心安排的聚会，我认为这是一次大家的机会，最后祝大家在南京有一个愉快的会期！ [2007-3-16 15:59:46] 主持人干德超：谢谢黄先生的激昂的演讲，接下来三位嘉宾演讲，还有一个互动论坛，但是坚持一会要到五点半之间，首先有请浙江荣利服饰有限公司朱向东先生，他的题目是如何实现向家居服品牌的延伸 [2007-3-16 16:00:27] 朱向东：作为首届中国家居服发展论坛的协办单位，非常高兴与大家相聚在古都南京，相聚在第89届中针会会场 [2007-3-16 16:00:58] 朱向东：我们公司的品牌主要是通过做无缝内衣发展起来了 [2007-3-16 16:01:12] 朱向东：2005年底我们经过充分的调查研究分析，依然决定进入家居服市场，为企业实现新的增长点， [2007-3-16 16:01:20] 朱向东：当时，我们在海南海口召开了主题为“阳光生活、畅享紫秀”的全国招商会议。经过一年多时间的推广努力，紫秀家居服已经在市场上产生了一定的影响力，占有了一席之地。 [2007-3-16 16:01:35] 朱向东：现在众多的内衣企业都在关注家居服，看好家居服市场巨大的发展空间，如何实心从其他内衣品牌向家居服的转型呢我们子品牌切入家居服的重点工作主要集中在这几方面 [2007-3-16 16:02:06] 朱向东：第一、大力投入产品设计： [2007-3-16 16:02:32] 朱向东：家居服是界于时装与内衣之间的产品，对设计的要求就非常高。我们一开始就充分重视到这一点，因而高薪聘请到业内知名的设计师为我们担纲家居服产品的设计，并逐渐塑造出紫秀家居服产品的风格。 [2007-3-16 16:02:40] 朱向东：第二、进行有效的渠道整合 [2007-3-16 16:02:48] 朱向东：我们分析了我们的所有客户，并不是所有原有的紫秀客户都适合推广我们的家居服饰产品，无缝内衣的渠道和家居服渠道并不能完全兼容。 [2007-3-16 16:02:54] 朱向东：所以我们必须根据每个经销商的特别进行调整，给渠道商最合适的产品，同时，我们也会针对现有的竞销商进行大力引导，通过公司的扶持帮助，让他们顺利进行家居服产品的销售，为做好 [2007-3-16 16:03:18] 朱向东：第三、加大品牌推广力度 [2007-3-16 16:03:35] 朱向东：在市场上，紫秀品牌是一个以无缝产品而著称的品牌，现在，我们要引导经销商，引导消费者，要改变紫秀品牌在他们心中的固有的形象，我们不仅仅是一个无缝内衣品牌，我们还是一个家居服品牌， [2007-3-16 16:03:41] 朱向东：所以， 我们就要通过大力度的品牌推广来达到这个目标，传达我们的家居服产品信号，以此来改变紫秀品牌的固有属性。 [2007-3-16 16:03:55] 朱向东：事实证明我们的做法是正确不少客户已经从开始拒绝到现在的接受，很多终端销售也正在稳步上升中， [2007-3-16 16:04:06] 朱向东：以上这几个方面是我们品牌在操作家居服项目所做出的一些工作，当然还有很多重要的细节方面，紫秀家居服事业方面也才刚刚开始，我们会努力朝着既定的目标努力，为整个家居服行业的发展贡献一份自身的力量，最后预祝本次论坛活动圆满成功，谢谢大家！ [2007-3-16 16:04:39] 主持人干德超：紫秀原来是做无缝内衣，我们衷心希望紫秀能够从无缝内衣向家居服行业转型成功，我们相信紫秀明天一定会更好， [2007-3-16 16:05:04] 主持人干德超：接下来有请法国新世家族国际集团有限公司总经理马彬先生为我们做家居服品牌营销与渠道营销的演讲， [2007-3-16 16:05:34] 主持人干德超：有请马总 [2007-3-16 16:05:37] 马彬：各位领导，各位嘉宾，大家下午好 [2007-3-16 16:06:01] 马彬：金陵帝王周，在这个人杰地灵的古都南京，为了把家居服这个行业发扬光大，大家都带着各自的热情欢聚一堂，在此能与大家一起交流探讨，我深感容幸 [2007-3-16 16:06:33] 马彬：我知道大家来的目的都是为了家居服发扬光大， [2007-3-16 16:06:43] 马彬：我觉得应该给自己来一点掌声 [2007-3-16 16:06:47] 马彬：谢谢！下面我对家居服献出我自己的一些建议 [2007-3-16 16:06:55] 马彬：第一，家居服在社会发展有什么样的影响力呢 [2007-3-16 16:07:01] 马彬：第二，家居服市场，到底有多大呢， [2007-3-16 16:07:09] 马彬：第三，家居服市场真的起来了吗？ [2007-3-16 16:07:13] 马彬：第四，家居服真的是烫手的山芋吗， [2007-3-16 16:07:23] 马彬：近年来欧美国家的离婚率越来越少，但是中国的离婚率越来越高，原来近年来，欧美国家每个家庭都拥有了家居服 [2007-3-16 16:07:43] 马彬：而中国许多离婚家庭却没有家居服，这就是家居服的社会需求， [2007-3-16 16:07:53] 马彬：也就是说它能体现家的文化 [2007-3-16 16:07:59] 马彬：很多人知道，纹胸产品只能适合14岁到60岁的女人，很多人也知道，保暖内衣产品倡导的是功能性，只适合在冬天穿，很多人也看到了一个13到30岁的休闲装卖遍全国 [2007-3-16 16:08:28] 马彬：而大家知道不知道，家居服从4岁到80岁，不管是男女老小都有它的份，这个就是家居服的市场，近两年，家居服话题十分的火热，于是很多人认为，家居服起来了 [2007-3-16 16:08:52] 马彬：真这样吗，按当今流行的说法，二八法则不难看出家居服目前80%市场份额并没有在20%的企业手上，更何况家居服品牌只有区域性的品牌 [2007-3-16 16:09:20] 马彬：这就是家居服的空间 [2007-3-16 16:09:23] 马彬：很多人看的家居服市场这块蛋糕，直流口水， [2007-3-16 16:09:37] 马彬：我们不妨回头看看，很多的省级代理商用开一个零售店的资金就想来运作全省的一个市场，有很多企业用一个区域代理的资金就想操作一个家居服品牌，在当今的市场环境下已经不能适应了，根何况在对家居服的理解还在无知的阶段，这应征着很多人说的思路决定出路， [2007-3-16 16:10:13] 马彬：很多人把自己企业佛在老大位置，一旦把自己老老大就说明你没有空间了 [2007-3-16 16:10:25] 马彬：因为你已经到顶了， [2007-3-16 16:10:27] 马彬：也有很多人把自己看得很渺小，把自己涂上一层保护层，说按它的能力和经验，它的企业只能就是这样，以此里掩盖不愿做企业发展规划的理由，让家居服行业少了一个英才， [2007-3-16 16:10:53] 马彬：今天，我们不想在对运作这个行业的事情进行褒贬了，根据目前家居服市场的环境，想发展家居服，想做好这个行业，大家必须明确一点就是作为服饰行业的分支产业群，它跟其他的产业一样要和当今的市场发展相适应， [2007-3-16 16:11:26] 马彬：也就是说从经营管理上要有从其他行业一样的一个高度， [2007-3-16 16:11:33] 马彬：同样进入的营销时代， [2007-3-16 16:11:40] 马彬：对于家居服是戳来说切实是一个高切入点 [2007-3-16 16:11:47] 马彬：但这个市场，是始然，渠道营销和品牌营销对目前家居服市场来说，我认为渠道营销更显得现实也有意义 [2007-3-16 16:12:01] 马彬：下面谈但怎么来做家居服渠道营销，我想跟大家说说我的见解 [2007-3-16 16:12:31] 马彬：如何做好家居服 [2007-3-16 16:12:38] 马彬：它属于服装行业，在中国的发展时间不长，虽然中国早些年的服装营销主要是被流通思想所影响，但是在竞争激烈的今天，已流通的思想来操作服装市场，已经是力不从心了 [2007-3-16 16:13:01] 马彬：作为服装市场中的细分市场，家居服从一进入中国的那一刻起就已经被决定要以中国服装市场现有的营销思想相结合 [2007-3-16 16:13:15] 马彬：以今天的市场要求来说， [2007-3-16 16:13:18] 马彬：家居服，需要从产品组织，终端质量，产品质量，终端物流，以及产品价值，这五个方面进行营销和运作 [2007-3-16 16:13:41] 马彬：第一是，产品组织，也就是说一个品牌，给消费者长期而稳定的影响感受 [2007-3-16 16:13:51] 马彬：是消费者对品牌心里的感知，在打造品牌的过程中，首先就是要需要给品牌一个明确而清晰的定位，那么这个产品组织就必须有概念款，应和款，促销款，还有我们的赠品，概念款一般是陈列在橱窗上面，直接突出品牌的个性，从而引导消费者进店购买，应和款是非常必要的 [2007-3-16 16:14:36] 马彬：是我们经营中的核心，促销款式是来满足各个层次的消费者，同时也可以带旺人气，赠送品能给消费者带来惊喜 [2007-3-16 16:15:07] 马彬：比如说保健品就是让我们青春永驻 [2007-3-16 16:15:17] 马彬：那么促销款就是我们的饭后甜品，让我们感觉到完美无缺，赠送品也就是生活中的意外礼物，所以在终端销售商以上的产品组织缺一不可，第二点我是咱们的终端形象，门头店面形象意义产品的陈列形象， [2007-3-16 16:15:50] 马彬：俗话说，佛靠金装，人靠衣装， [2007-3-16 16:15:57] 马彬：由此可见，形象是多少的重要，能给消费者第一感觉，这个第一感觉在很多时候已经决定了进店购买的欲望， [2007-3-16 16:16:12] 马彬：终端形象还有很多的好处在众多的广告宣传中，更直接，容易让人留下深刻的印象，更能在销售过程中体现它的价值，第三，产品质量保证 [2007-3-16 16:16:33] 马彬：质量是品牌的生命，也使品牌的根基，产品总会有，但是品牌却不多，为什么，重要的原因是企业对质量没有把好关，所以在终端销售的时候要得到消费者的信任，必须积极热情，以及真诚的帮助客户，解决产品质量的问题，这样才能提高顾客对品牌的忠诚度， [2007-3-16 16:17:11] 马彬：第四点我们的终端服务，服务是品牌的基础，而不仅仅是幕後支持，如果说销售是把门打开，那么服务是将门始终敞开，如果我们不从服务着手，让顾客在购买产品的同时，获得心里上的满足感，让他们认为，钱花得值得，那我们的品牌建设，也就等于水中花 ，镜中月。 [2007-3-16 16:17:56] 马彬：我们看看世界著名汽车销售大师的一种服务， [2007-3-16 16:18:08] 马彬：有一天一个人想购买一辆汽车，进到一专卖店，还是考虑货比三家 [2007-3-16 16:18:24] 马彬：另外又去的一个汽车的专卖店，刚好这个汽车的专卖店，碰到了一个汽车的销售大师，就问他，小姐你需要什么，这位妇女告诉她，他需要一辆白色的福特车，作为自己50岁生日的礼物，这个时候马上跟他的助理在他的而便悄悄说的几句 [2007-3-16 16:19:03] 马彬：然后继续帮这位女士介绍福特的功能，过了一会他的助手回来了，递给他，又递给这位妇女，很真诚说的一句，生日快乐，这个时候这位妇女非常非常感动，她想今年有50岁了好久没有送过她玫瑰华，他的举动感动了这位妇女 [2007-3-16 16:19:49] 马彬：结果就买了不光买了一辆，因为这种服务感到非常的满意，经常介绍她的亲戚朋友来购买，所以说不只是卖的一辆汽车，而且有很多的回头客。 [2007-3-16 16:20:14] 马彬：由此可见，服务更引起的是我们的生意和利润 [2007-3-16 16:20:22] 马彬：第五，终端一流，主要是在送货及时，补货及时，家居服属于一个新兴产业，在销售中已经是细水长流，销售中不及时，自然就少卖了 [2007-3-16 16:20:54] 马彬：第六点产品的价值，产品的应该创造价值，并应该物超所值，消费者在购买一个品牌时候，不仅仅是看中产品的功能，更多是看中它的附加值，我们在这里再举一个例子， [2007-3-16 16:21:21] 马彬：德国一位母亲想买一件礼物送给她刚刚毕业的儿子，选择了BOSS西装，形象代表是充满激情的社会精英代表，所以这位母亲选择的这个BOSS西装，希望她的儿子也像BOSS西装所代表的那样，成为一名精英分子，而家居服的价值更还是一种爱， [2007-3-16 16:22:20] 马彬：一个品牌的产生绝对不是一朝一夕的工作，也不会仅仅是以上六个方面，包括了推广 [2007-3-16 16:22:27] 马彬：包括了执行，包括品牌的文化，包括团队管理等众多细节，当我们期待，所有的同行，在低头前进的时候也抬头看路，在不断执行的时候，也要多多思考，有些广告语说的思想有多远，我们就能走多远，在家居服行业的品牌建设之路上，我们的思想的高度，同样会影响我们品牌的深度与生命力在此我们希望在座的各位，志同道合的朋友都能把自身的渠道经营好，实现家居服品牌的营销， [2007-3-16 16:23:33] 马彬：最后祝这位在家居服产业的道路上一路走好。谢谢大家。 [2007-3-16 16:23:38] 主持人干德超：法国新世家族凭借强大的品牌开发能力和渠道管理能力，已经跻身于家居服行业的前沿，我相信他们的优势一个是品牌管理的一个是渠道 [2007-3-16 16:24:03] 主持人干德超：接下来有请一位重量级嘉宾，也就是2006年CCTV赢在中国的总角色，亚军，也是中国纺织品商业协会理事，同时也使香港体会内衣有限公司董事长周宇 [2007-3-16 16:24:36] 周宇：先向各位嘉宾问声好，掌声响一些， [2007-3-16 16:24:53] 周宇：我刚才坐在下面听感到很庆幸，幸亏这些嘉宾没有参加赢在中国的比赛，也给他们一个掌声，谢谢他们 [2007-3-16 16:25:09] 周宇：很多人都很期待，终于香港体会做纹胸这么多年，做得这么出色，什么原因切入香港体会在两年前，我们很敏锐的发展中国房地产行业急速发展，买了新房子，要有新的家具，既然就要有新的家居，所以最容易切入的一块就是家居服。 [2007-3-16 16:26:00] 周宇：当我们加入家居服将近两年的时间，每一个行业一般分为四个期，导入期，成长期，成熟期，还有衰退期，我认为，目前家居服这个行业属于导入期的末端，即将进入成长期，那么在整个市场上，很多消费者还在逐步的认可这一个家居服，因为我发现，我们做的一些专柜往往有的时候团购的礼品市场，销售额占很大的比例。 [2007-3-16 16:26:45] 周宇：在消费者市场上还需要加强我们的引导，那么在经销商这一块已经逐步热了起来， [2007-3-16 16:26:59] 周宇：我们家居服的牌子叫悠仙美地 [2007-3-16 16:27:08] 周宇：有很多客户到我们的企业，只要看我们款式和设计理念，基本上折扣都不和我们谈，签约很率快 [2007-3-16 16:27:21] 周宇：证明了已经有很多的经销商开始来发现和认可这个市场，我们今天讲的主题主要就是如何引导消费者来认识 [2007-3-16 16:27:35] 周宇：我觉得我们家居服市场，于其要引导消费者认识，首先要引起经销商的认识，我相信在全国整个做家居服的厂商和经销商，目前多决定要比少决定，要好很多，所以我在这里热烈欢迎有更多的厂家加入到家居服行业当中，让我们一起发展，一起让自己的腰包再鼓一些。 [2007-3-16 16:28:20] 周宇：我们主要的诉求就是告诉消费者家居服对他来说具有什么样的价值，一般会有这么一个方面 [2007-3-16 16:28:46] 周宇：第一个方面是从健康的方面，比如说现在在室外大气污染多少厉害，有多少种细菌， [2007-3-16 16:29:01] 周宇：回到家里以后，不管怎么样首先一定要干净，首先你换一套家居服就减少了细菌带入你家的一个机会点， [2007-3-16 16:29:19] 周宇：还有，我们还会从心里压力上面来进行阐述 [2007-3-16 16:29:26] 周宇：我们碰到很多的白领，告诉我，我们的工作很大，那么需要回家以后有一个宽松的环境，希望有一个宽松的衣服，让我们从服装上，从我们心里上，完全脱离办公的状态。所以我们从这个方面的角度阐述 。 [2007-3-16 16:29:55] 周宇：我们还有，对家庭生活方面来进行一些阐述，因为我们家居服比较时尚，比较性感，所以往往成年男女，尤其是已婚的明显的夫妻生活质量提高了 [2007-3-16 16:30:29] 周宇：我们从这几个方面来进行对消费者引导， [2007-3-16 16:30:37] 周宇：最后我们希望我们所有的厂家能够在家居服委员会的领导下，把整个的行业做大做强，但是做大做强往往每一个厂家都知道一个行业要落下去的时候很容易，最害怕出现价格战，300降到200，又降到100，简单的仿造，或者是假冒伪劣，当然我们前面的嘉宾已经阐述了。 [2007-3-16 16:31:22] 周宇：假如希望我们家居服的行业能够做大做强，一定要有设计为核心，品牌为核心的道路，否则光去靠所谓的价格战，一定是自伤3000人，损人2000的事情 [2007-3-16 16:31:45] 周宇：我们的家居服一有的时候，首先在设计上面做了一个 [2007-3-16 16:31:51] 周宇：因此服装设计是一个极强的竞争力，我们请意大利的设计师，当然一开始也出现水土不服，来的以后中国人不敢穿， [2007-3-16 16:32:12] 周宇：后来我们就改变了一下请他来帮我们做点缀，尽量把一些欧美的时尚的元素加进来，但是一些基本的功能和款式由我们中国目前需要为主 [2007-3-16 16:32:32] 周宇：第二点我们品牌定位，清晰，就是要做家居服中的时装，因为他很容易误解称睡衣，很多人认为，这个睡衣能卖这么多钱，我们说我们是做家居服中的时装，我们跟他谈我们的设计理念，谈我们的品牌定位，包括我们对经销商要求的素质，我刚才和马总交流了一下，我们给代理说的价格决定很高， [2007-3-16 16:33:13] 周宇：为什么 [2007-3-16 16:33:15] 周宇：因为我们一定考虑到一个品牌的长期发展，假如光想急速跑量的化，现在工人的手工费越来越快， [2007-3-16 16:33:29] 周宇：只是简单拼折扣，拼来拼去，相信对自己的品牌没有任何帮助，一个品牌要成为一个优秀的品牌不光是厂家的事情，也应该找到和你有志同道合的经销商，才有可能让品牌做大做强， [2007-3-16 16:33:52] 周宇：所以我们相信家居服行业在家居服专业委员会领导下，整个行业一定可以赢在中国，赢在世界。 [2007-3-16 16:34:04] 主持人干德超：谢谢周宇。接下来是一个互动论坛，大概需要半个小时 [2007-3-16 16:34:27] 主持人干德超：好我们掌声有请三位嘉宾。 [2007-3-16 16:36:15] 主持人干德超：这三位嘉宾不用介绍，大家都很熟悉了。今天是首届中国家居服发展论坛，我们的第一个议题，就来搞清楚什么是家居服？即家居服的定义是什么？这牵涉到一个行业标准的问题。 周宇：我们刚才在下面商量好了，简单的问题现由魏总回答，呵呵。首先，是你在家里可以穿着，并且可以在以家为中心，半径在半公里的范围内穿着的属于生活状态的服装。比如说你可以穿着它接待客人，去买菜，进行小区活动，要特别指出的是，睡衣也是包括在家居服范围内的。哈！如果说（家）对面是海，那出去就要穿泳衣了。 马彬：以后我们的床上用品也将属于家居服范围内。这个概念就更广了。 周宇：以后可能发展成只要能在家里穿的衣服都叫家居服。 主持人干德超：希望我们的行业协会（家居服委员会）出台一个行业标准，行业还有赖于规范，现在家居服有的人说是一个美丽的陷阱，有人说是美丽的馅饼，有人说07年可以腾飞，有人说要到08年以后，关于家居服的发展方向和趋势，想请各位老总谈谈见解。 周宇：我喜欢把一个行业的发展历程分为导入期、成长期、成熟期和衰退期。目前家居服行业应该是导入期即将结束，成长期即将来临，但是我觉得应该需要一年到一年半的时间。 主持人干德超：基本奥运会开完。 周宇：到时候连欧洲人也带着我们的家居服回去了！ 主持人干德超：到时候你就是赢在世界，不光是赢在中国了！ 马彬：我觉得家居服并不是一个陷阱，关键在于我们的态度，首先你不要以为家居服没有利润，很难经营，而是要先问问自己：到底有没有全力以赴？有没有把每个细节都作好？ 魏华：我个人认为不是一个陷阱，要不然我们（的公司）也不可能存活到现在，市场的机遇肯定是存在的，关键看你怎么把握。至于这个馅饼有多大的份额，就无法具体量化了。 周宇：假如是陷阱，一定是个美丽的陷阱，三个人都在里面呆得好开心！[笑声] 主持人干德超：陷阱里面有馅饼！大家都清楚目前制约家居服发展的因素中有很重要的一方面是设计人才缺乏的问题，中国普通高校连内衣设计专业都没有，现在我想请教同时是公司设计总监的魏华小姐，这个问题有什么解决办法？ 魏华：实际上我觉得（家居服设计）和时装设计比，区别也不是非常大，所以我觉得只要有创意、有一定的设计基础、热爱生活的人才，适当给予一些行业引导就可以了。高校的职责就是培养社会需要的人才，以后肯定也会相应开设内衣设计专业甚至细分到家居服设计专业。 主持人干德超：你有没有想办一个这样的学校？ 魏华：呵呵，以前没有考虑过。不过以后可以考虑一下。 主持人干德超：前面讲话环节嘉宾提到了渠道兼容的问题，传统的内衣销售渠道很多不能兼容家居服的销售，主流的渠道商场不多，我们的品牌形象没法得到最佳的展示。我想请教马总在这个方面有什么意见和建议？ 马彬：我想首先是品牌定位的问题。今天上午见了一位客户，他说我们来做一个组合怎样，一方面是高档的产品，一方面是中档的产品，再辅以多层次的较低档产品，以争取更广的客户面。我就反问他，你有没有把每个组合品牌都考察一下？他们的生意到底怎么样？其实这个合作对象很好，掌握有很多国际化的品牌，也能帮助我们进驻地区性的大众化商场。但是我觉得最关键还是一个品牌定位的问题，不要混在一起。 主持人干德超：你现在作为家居服协会的重要一员，在这个方面看能不能跟会长商量一下，整合一下全国的商场资源。单个企业攻关有一定难度，但是行业协会出面的话会相对比较简单。 马彬：我相信这也是在座的各位此行目的之一，都希望中国纺织品商业协会给咱们带一个好头！指一条好路！咱们（在其带领下）勇往前进！ 主持人干德超：家居服行业的发展确实应该更加主动。 主持人干德超：请问“赢在中国”总决赛亚军（周宇），在营造家居服消费力量这个方面有什么比较好的创意？ 周宇：太多的创意没有。我觉得现阶段还是主要应该通过软文的形式，从健康角度和心理诉求角度告诉消费者，家居服确确实实有什么样的价值。 主持人干德超：有没有想过拍一个关于家居服的电影？ 周宇：自从参加“赢在中国”后，更不敢进入演艺圈了！[笑声] 主持人干德超：其实韩剧的流行对中国家居服的发展有一定影响，家居服在韩国已经是大众消费品，银屏上经常可以看到明星们穿着形形色色漂亮的家居服亮相。所以有的时候我们要借助电视和媒体的力量。 周宇：我们应该把“为什么要穿家居服”这类资讯通过不同的渠道、不同的方式广为传播。 主持人干德超：嗯，创造一种家居的文化。中国人历来看重家庭。 主持人干德超：在座的嘉宾和观众还有什么问题想问这三位嘉宾吗？ 观众甲：我受阿里巴巴服饰频道的委托来参加这个论坛。刚才听了嘉宾们的发言，我想请教各位，中国家居服行业的核心竞争力在什么地方？谢谢。 魏华：我想这个首先要弄清楚竞争对手是谁，国外还是国内，具体是哪些品牌。就我个人看来，家居服现阶段还处于导入期、接近成长期，核心竞争力还谈不上。但是如果和国外的公司比，我们国内公司有个很大的优势，就是非常了解我们的消费者，了解我们在国内的市场应该怎么样运作。至于其他的构成核心竞争力的重要部分，比如设计力量，随着行业的发展，都会逐步建立起来的。 周宇：我认为摆在我们面前的，我们提高核心竞争力可以朝以下三个方面努力——“设计”、“品牌定位”以及“渠道”。同时，我很感谢“赢在中国”让我结识了那么多风险投资家，我们交流了很多企业经营的方法。企业的经营无外乎包括三个层面：产品经营、品牌经营、资本经营。快速从资本角度，在国外收购品牌，再从国外打入中国市场，是风险投资的经典做法。我也希望在我们服装行业、内衣行业，一些有识之士，大家通过合作，更快的达到资本经营的状态。 我前阵子在上海还跟一个搞营销培训的同学说：“以前你老说‘麦当劳来了，肯德基来了，中国的快餐业就要完了！’但是那天在上海排队吃一盘三黄鸡，足足排了16分钟，可见中国的快餐业并没有因为洋快餐的盛行而倒闭，反而是更加快速地发展和得到更好的水平提升。”我想延伸到内衣行业也是一样的道理。希望你满意我的回答。 马彬：中国家居服的核心竞争力首先体现在人们对家的热爱，对生活的追求。现在房地产业那么火爆，从另一个方面反映了人们对家居服的潜在需求，家居服将给生活环境有很大提高的家庭带来一点温馨的点缀，满足人们的心理诉求。 主持人干德超：这位观众提的这个问题范畴非常大，但同时也是行内外人士在时刻思考、时刻关注的问题。我认为核心竞争力的形成需要支点，而支点分别体现在三个方面：第一是产品的研发，这方面需要更多成熟的设计师，在面料、款式等方面不断进行自主创新。我相信未来几年，在渐渐成熟的各大企业的努力下，我们行业的品牌影响力将不断扩大，核心竞争力将慢慢形成；第三，提高生产的竞争力，中国是一个生产大国，尽管生产力的附加值不高，但是在国际上还是具有很强的竞争力的，如果能从生产研发入手，核心竞争力也就基本形成了。 观众乙：我本来是做企业管理的，刚进来（行业）的时候是个外行。刚才听了各位嘉宾的发言，我觉得要强调的还是一个把产品做好的问题，做好，作出特色，把家居服做得就是家居服，让消费者穿着真正有家的感觉。 魏华：这位先生是在给我们指方向，第一步是提供给消费者想要的产品， [2007-3-16 17:04:21] 观众：你们把概念说得非常非常大，刚刚都提出，那一种感觉是什么呢必须要穿出来。这些问题现在是有的过去也是有的 [2007-3-16 17:04:55] 周宇：你的意思通过某些渠道买的是家居服，别买的一件西装穿回去了。 [2007-3-16 17:05:23] 马彬：刚才我在讲话的时候也提到怎么样在终端做好家居服，一共是六点，第二，我觉得你有了一个卖场，首先考虑你的定位对不对，在当地的人群，这种定位要清晰，第二，加强卖场的流程和人员架构，第三是通过人员培训再上岗。 [2007-3-16 17:07:11] 观众乙：现在销售家居服的渠道已经有了一些，我们也一直在提倡鼓励，但是我们做得很勤苦，希望得到你们更多的支持，同时也给行业树立信心，大家共同努力推动行业不断前进！ 魏华：我听后的想法是，这么好的终端商，能给我张名片吗？[笑声] 观众丙：我想问的是在情感诉求方面，家居服能满足消费者什么？ 周宇：随着社会分工越来越清晰，竞争越来越大，一般上班族都会穿工装、西装，一些公务员甚至有自己的职业装。你在工作的时候，你的衣服也在传递着你的角色信息。但是当你回到家后，环境转变了，你的心理角色也相应转变，这时候你的服装就需要相应转变，你的心灵才能真正回归家庭。 魏华：我觉得一件好的家居服，能引导消费者对美的追求，能赋予穿着者一定的美感，传递“在家也能很漂亮”的理念。 主持人干德超：呵呵，最好的答案是买几套家居服回家试试。 今天的互动论坛通过中华内衣网进行网上直播，有30万网民可以见证这个历史性的时刻。我相信大家还有很多问题需要回答和提问，由于时间关系，就先进行到这里，以后将有更多的沟通机会和沟通平台。祝大家安康，谢谢！ |